経営者向け
メルマガを配信しただけでは
反応率を高めることはできません。
重要なのはメルマガを配信した後に、
どれだけ投資分を回収できるか？という点です。
営業や販促で集めた顧客を仕分け、
クロージングまで持っていけば、
商品やサービスの売上や利用者が増えます。
今回はメルマガ投資を
どのように回収するのかを紹介します。
Contents
営業や販促で集めた顧客へ
メルマガ配信を行うのは得策ですが、
ただ送るだけでは反応率は高まりません。
クロージングまで持っていくためには、
既存顧客を適切に仕分けする必要があります。
集めた顧客は全員が同じ理由で
自社の製品やサービスを使っている訳ではありません。
顧客ごとにタイプが異なるので、
全員に同じメルマガを送っても
反応率は低いままです。
例えば自社の商品を初めて買った人に対して、
何度も買っている人と同じメルマガを送っても
反応率は低いでしょう。
初めて購入した段階の人には
再購入を促すメルマガを送り、
何度も買っている優良顧客には
他にはないセール情報などを送ると効果的です。
このように顧客ごとに施策を変えて
マーケティングを行うのであれば、
RFM分析を参考にしましょう。
RFM分析は「Recency」「Frequency」「Monetary」という
3つの指標を使って顧客を仕分けする方法です。
顧客をタイプ別に分けることで、
よりメルマガの反応率が上がることが期待できます。
①Recency（＝最新購入日）
Recencyは購入日時をもとにした指標です。
基本的に過去の顧客よりも最近購入した顧客を
優先的に考えグループ化します。
②Frequency（＝購入頻度）
Frequencyは購入頻度をもとにした指標です。
顧客の過去の購入頻度をデータ化し、
より頻度が高い人を良い顧客としてグループ化します。
③Monetary（＝購入金額）
Monetaryは購入金額をもとにした指標です。
これまでの購入金額が高い顧客を
良い顧客としてグループ化します。
このように、RFM分析では3つの指標をもとに
顧客をランク付けしていきます。
ランクは顧客のタイプ別に3〜5程度の
グループに分け、それぞれのグループに
異なる施策を展開することが重要です。
メルマガ配信と共に意識したいのが営業です。
メルマガが間接的な施策だとしたら、
営業は直接的な施策になります。
営業活動をしているとクロージング段階で
つまずく方が多くいます。
クロージングでつまずく理由を
客観的に意識していないと、
何度営業を行っても意味がありません。
営業は個人の勘や経験が重視されがちです。
ブラックボックス化された状態を変えるためには、
営業のデータを分析し見える化する必要があります。
当たり前ですが、優秀な営業マンはクロージングが巧みです。
どれだけプロセスがうまくいっていても、
クロージングが下手だと営業マンとしての評価は下がります。
伸び悩む営業マンが抱えている
「うまくいったと思ったのに、クロージングできない」
「改善点が明確ではないため、どうすればいいのか分からない」
といった問題は見える化によって解決できます。
優秀な営業マンと伸び悩む営業マンの違いは、
各プロセスに対して絶妙なタイミングで
アクションを行えているかどうかです。
優秀な営業マンがやっていたプロセスを
全体で共有できれば、
どのプロセスでアクションを起こすと
クロージングできるかが共有できます。
まずは営業成績を営業全体で共有した後で、
プロセスごとにどのようなアクションを起こしているのか
分析して見える化しましょう。
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