『足で稼がない』営業とその注意点

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昔は、営業パーソンが顧客にこまめに訪問して、
足で営業案件や注文を獲得してくるという
営業スタイルが主流でしたが、
近年はこのような手法で業績をあげることが
困難になってきました。

代わりに昨今、注目されているのが
「インサイドセールス」という
営業手法です。

今回はインサイドセールスの定義と
その効果、実施する上での注意点を解説します。

インサイドセールスとは顧客を訪問せず、
電話やメールなどを使って営業をして
見込み案件を創出し、育てていく
営業手法のことを指します。

国土が広く物理的に顧客を効率よく訪問することが
困難なアメリカにおいて発展した営業手法ですが、
近年では日本に輸入され、多くの企業で実践されています。

インサイドセールスと対照的なのが、
フィールドセールスです。

フィールドセールスとは、
いわゆる飛び込み営業や御用聞き営業を指し、
営業パーソンが顧客に訪問することによって
新規顧客を開拓したり、
既存顧客から新規案件を創出したりする営業手法です。

どちらの営業手法にも一長一短あり、
今でこそインサイドセールスの手法が注目されていますが、
フィールドセールスは全く効果が見込めない、
ということではありません。

例えば、不動産や保険の営業では、
今でも営業が自分で顧客開拓して、案件発掘から契約、
アフターフォローまで行うという
フィールドセールスが主流です。

有能な営業パーソンの能力と自主性に任せて
短期間で売上をあげるためには、
フィールドセールスの方が適しています。

インセンティブを高く設定できるのならば、
このような営業手法でも
効率よく業績をあげることが可能です。

一方、インサイドセールスは農耕のように、
時間を掛けてゆっくりと顧客を育成するため、
一般的な能力しかない営業パーソンでも
安定して利益をあげることが期待できる手法です。

短期間で成果を得ることは難しいのですが、
インセンティブを高く設定したり、
敏腕営業マンを雇ったりしなくても
安定して業績を上げられる可能性が高くなります。

どちらが良いということではなく、
開拓したいターゲットや業種によって、
両者をバランス良く使い分ける必要があります。

かつての日本では、フィールドセールスが主流でした。
特にBtoB系の業種のように、
特定の顧客を開拓しなければならない業種の場合は、
マーケティングで見込み顧客を集めるというよりも、
営業の力によって顧客を開拓しようとしていたのです。

しかし近年はフィールドセールスをやめ、
インサイドセールスを導入する企業が
増加しています。

そこには、
①フィールドセールスの効率の悪さ
②営業の人材不足
③情報の蓄積のしにくさ
という3つの背景があります。

内勤の営業が電話やメールをするだけならば、
短時間で多くの顧客に情報を伝え
フォローすることができます。

また見込みが一定以上の案件だけを
営業に渡すことができるので、
訪問して断られ続けるというストレスを
排除することができます。

その結果、見込み案件を発掘するコストを
削減することができ、
営業の精神的な負担を減らし、
少ない営業人員で効率よく営業することが
可能になります。

更に社内で作業をしているので、
電話やメールのアプローチ結果をシステムに入力し
そこから読み取れる顧客のニーズなどを分析しやすく、
情報共有もしやすいので、
一丸となって1社の顧客をフォローしやすくなります。

インサイドセールスを行う上での1つ目のポイントは、
顧客名簿に常に正確な情報が掲載される仕組みを
つくるいることです。

営業が持っている名刺を共有しておらず、
顧客であるはずの会社が名簿に掲載されていない、
会社名は分かっても担当者の名前が分からない
という状態では、
顧客全員をフォローできないかもしれませんし、
代表電話にかけても
担当者につなげてもらえないかもしれません。

インサイドセールスを行うための前提として、
顧客名簿に掲載されている情報は正確にし、
常に名簿の鮮度を保つ必要があります。

2つ目のポイントは、
関係部署が情報共有できる体制を
構築することです。

例えば、営業事務が顧客に電話して、
取扱商品に関する情報が欲しい依頼されても、
それを営業に伝えなければ、
具体的な見積もりなどにはつながりませんし、
放置してクレームにつながることも考えられます。

インサイドセールスを行うと
マーケティング部門、営業事務、営業など
複数の職種が1人の顧客に対応することになるので、
関係部署がきちんと情報共有して
顧客のニーズを把握し、
適切な営業を実施できる体制を
構築しておく必要があります。

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